新开的淘宝鞋店怎么才能有销量?

通常来说,能排在前面的产品是满足消费者需要的产品。因为淘宝的规则再怎么变化,都是围绕这句话而变化的,想方设法让满足消费者的产品排名到前面。如果你的产品不是满足消费者需求的,是非常难(或者是极不可能)排名到前面。

问题是:淘宝是机器,它怎么知道你的产品是否满足消费者需要呢?

答案是通过数据进行分析。

淘宝为什么要这样设计?

试想一下,每天淘宝对产品的曝光量是非常有限的。如果给1000个差产品曝光,那么卖掉1000块的产品。而对1000个好产品曝光,那么就可能卖掉10000块钱。加入你是淘宝官方,会让哪一个产品排在前面?

所以,能够让淘宝看得上好产品的特征是什么呢?用户看到图会点,点了会收藏,收藏了会买。也就是你得确保:你的产品有人点,有人买。这是di一个基础知识点。

 

什么是标品?就是客户搜索出来产品长得差不多。非标品往往相反,就是搜索出来,产品款式差很多。

标品产品的主图策划就非常非常重要,因为客户站到一堆长得差不多的产品前,先点谁的看,往往买的概率就会大。所以我们得设计我们的『主图』,就是下面这个图,也叫『窗口图』,因为用户是通过这个窗口图,了解你的产品,从而决定点不点。就如同百岁山的包装一样。

我们再说另一种产品,就是非标品。非标品,往往就是搜索出来一页中没几个一样的产品。

比如:

 

因此,想要搜索靠前,标品看主图策划,非标品看选品选款。下面,将具体说说,这两块该如何提高。

标品看主图策划——PCI方法

主图PCI是什么?

定位市场:Positioning

明确对手:Competitor

三种创新:innovation

作为电商运营人,我们确定一款商品之后,需要设计出一张符合宝贝人群定位的主图。

首先,需要定位:这个商品的市场在哪里,也就是说属于什么人群?

定位一个市场之后,就要明确:你的对手打出了什么样的标语,所给出用户的购买理由是什么?

明确对手之后,我们就要:针对对手进行创新,我们在长期的实战中总结了三种用于击溃对手的创新方法。(因为对手能在这个定位下获得客户,已经证明了这个市场是可行的。)

定位市场:Positioning

首先看这个案例:

 

这是一个针对脚臭人群推出的船袜,这个品牌的核心产品力是“防臭”,但这个主图打出的购买理由是 硅胶防滑不掉跟,犯了定位与主图冲突的错误。

换个角度说,如果这是针对船袜的人群,打出这个标语是没有问题的。

再看一个案例:

 

这把纸伞,是不具有防雨功能的。但是卖家为了吸引多流量,在标题里加了“防雨”。

说一个正面案例:

 

这家店铺一开始定位是拌饭酱和海鲜酱两个市场。经过研究和分析后,我认为:不要拌饭酱这个市场了,集中权重主攻海鲜酱市场。

把标题和主图里的拌饭酱关键词去掉了,定位完海鲜酱市场后,其在海鲜酱这个市场上流量提升了3倍。

所以说,选择一个市场是至关重要的,市场决定了你的流量,决定你的销量。

明确对手:Competitor

如何明确对手呢?

对比法:还是上面的例子。我们在定位海鲜酱这个关键词(市场)后,发现一个对手。

 

对手打出的购买理由:无任何添加剂。对于这样的文案,我们的打法是“通过好的文案去影响用户的感受。”让用户能知道,我们的产品,不但没有添加任何的添加剂,同时对人体也是没有伤害的。因此我们打出的标语叫:纯手工,健康。

还有一个点要注意:对手还给出了买2减5的用户利益点,并且进行放大;把无任何添加剂进行了缩小。这样就给我们的进攻提供了有利条件。

再看一个案例:

 

左边是对手,对手出现了什么问题?信息量过载,多个卖点同时放上去,意图拿下每个卖点的客户。

但是我们经过分析之后发现,这个产品的主要人群是宝妈,买了给宝宝带。基础核心需求是:定位比较准。所以我们针对目标人群,针对竞争对手打出的卖点是:误差小于5米。这个文案能让用户感知到产品价值。这样的文案让用户产生感觉。

因此,只有锁定对手后,进行360度全方位的创新,才能全面超越。

三种创新:innovation

对于如何攻打竞争对手,我们创建了三种创新方法。

1、产品图创新

举例:

 

这是一款弹力裤产品,属于服装市场中的一个细分类目。这个市场的典型特点是:产品长的都差不多。

这款弹力裤,经过分析后发现,用户比较在意的是“弹力”,如果你是运营者,就围绕这个点进行主攻。当对手都是左边这种展示方式时,并没有通过图片让用户感知到产品的弹力性能。

而让模特做出右图的动作,不用一个字,就展示了这个裤子的“弹力”。

2、文案创新

 

左图:典型的华丽型自嗨文案,用户无法感知。

右图改进版:直接给出利益感知,简单粗暴,不废话,不自嗨。

但是不同市场,不同产品,用户关心的点就不一样了,比如下图,贵的,我们反而让它卖的好,怎么做的呢?

 

可以看到,产品图一样的两个产品,价格相差了好几倍。为什么反而能卖的好?

因为经过分析,我们发现这个产品很多都是宝妈买了亲手制作炒酸奶给孩子吃,这个需求下是非常关注产品质量安全的。

左边是低价让利诱惑,右边是强调“好货不便宜,真正食品级”。

右边是定位市场后,明确把左边当成竞争对手,通过强调产品安全性,成功的把客户中“不贪便宜,注重安全”的那一部分,生生的夺走了。

结论:卖家要多看看竞争对手在打什么卖点,用什么购买理由,是否针对自己的产品进行了创新?

3、背景色创新

在淘宝购物这个场景下,人是彻底的视觉性动物。

这是一个美工设计人员常用的调色盘,展示的是对比色的关系。

 

在一堆宝贝中,使用跟众多竞争对手背景色的对比色,让用户一眼就能看到你的主图,非常显眼。这个策略我们百试不爽。

非标品看选品选款——冷门细分

那应该如何寻找一个合适的产品、款式呢?

1、找细分

怎么理解?

淘宝是一个什么样的市场?它汇集了全国的细分市场。搜索一个词,比如粉色连衣裙,裙就够细分了,在这个词以下,还能够再细分。

这点跟传统渠道就相当不一样。传统渠道,只留少数位置,那么满足的不是个性化的需求,往往是大众需求满足,越能够占领少数几个位置。

所以,在淘宝里,我们要把市场切成无数个细分市场。而我们的每个产品,都去满足其中一个细分市场,这就是淘宝的玩法。细分产品,打细分市场。对比起来,传统行业,就是主流产品打主流市场。

以手机举例,客户的需求可能有流畅的系统、拍照好看、能高效率办公等等。每一个细分的需求背后都有一个巨大的市场机会 ,毕竟我们国家人口很多。oppo和vivo就是抓住了女性市场对于自拍的巨大需求,不断推出新产品来满足这个需求。

极致的一个例子是8848手机,专门卖给老板的,利润很高。高利润细分领域成功的典型案例。

 

2、找冷门产品

这个比较好理解,如果你的行业是冷门行业,那么在淘宝上机会是极大的。尤其是这个冷门行业如果在未来的几年中变成热门的话,机会将大。直接看个案例:

 

六爻(yáo)

我还看到一些算命、塔罗占卜之类,虽然生僻冷门,但是仍然有市场,而且几乎不需要什么成本。越冷门的往往越强大。

3、热门话题的周边

这个也很好理解,追热点,盯平台红利。卖什么并不重要,这个机会适合什么产品就卖什么。就比如春节档热映的流浪地球,周边就很火。

 

4、客户对价格不敏感的产品

客户对于价格越敏感,越容易产品价格战,也只有通过价格战,才能取得胜利。“薄利多销”这个是低价产品的特点。而相反如果这个行业的客户对价格不敏感,对价值敏感,那么你提供了差异化购买理由,那么这个就是利润高的产品。

就比如像衣柜类家具,同行卖的价格几百到上千的不等。而这类产品消费者对于价格是不敏感的,传统观念也是价越高,产品真,卖贵客户也能接受。

 

当然,这个是一个较极端的例子,毕竟不是每个产品都像这样,价格那么不敏感。我希望的是,通过这个案例给出一个印象,卖家是可以通过高定价,去专门抓住那群愿意尝试高价的消费者的。因为你不只是定一个高价就行了。你须给这个高价找到一个支撑的理由。

很多人做淘宝非常不理解这一套逻辑,总觉得产品上架后,有什么绝招可在以让别人知道自己的店铺,对于这些细节不屑一顾,毕竟和“推广技巧”八杆子也打不着关系!但,这才正是淘宝重要的“实操技术”。
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