潢川看电商银泰商业CEO陈晓东:线下零售转型要

9月7日,由领先电商媒体《天下网商》主办、阿里巴巴合作支持的“2015新网商峰会”在杭州黄龙饭店举行,银泰商业董事CEO陈晓东出席峰会并演讲。以电影《投名状》中的一张海报开场,他风趣地把线下商业比作土八路,并认为,除了电商,大的冲击来自于线下的实体零售商业面积在无序扩张,线上和线下须充分融合,须有一个共同的愿景,须有一个共同的利益体。新银泰要用大数据动成为消费解决方案提供商。

 

以下为陈晓东演讲实录:

 

线下的土八路只能讲点我们江湖里的事儿了。

 

马总早就说过,说电商手里有枪,但是线下人不信,所以拿着长茅和盾牌,说大家站紧一点,可能子弹打不穿了,所以我们有的人就站紧一点。后发现真有枪,后来说牺牲我一个成就了我们也值了,后发现不仅是要消灭一个。这就是线下商业的现状。

 

新银泰为什么叫新?是因为2014年阿里巴巴入股了银泰,2015年阿里巴巴成了银泰的di一大股东,逍遥子也成了我们公司的董事长。

 

我们的年报被媒体称为“神奇的年报”。我们年报神奇已经有五六年了,我们没有补贴,我们还得分红。今年为了迎接新股东还特别加快了一毛钱的股息。

 

我们在思考,线下面对当下这么多冲击应该怎么做?其实电商手里是有枪,但大的冲击是来自于线下的实体零售的商业面积在无序的扩大。O2O大家讲了很多,不管是O2O、O+O或者什么新的名词,其实我们认为是这样的,这个是一个渐顿圆融的过程,佛法讲渐变和顿悟是相辅相成的过程,什么时候发生不知道,但是你往那个方向去走,迟早有一天会发生。

 

另外,线上和线下千万别割裂开,那个是一个心物不二的东西,是手心手背的两面,为什么这么说?因为它围绕就是一件事,拓客。

 

我们现在学习线下也好,线上走到线下也好,都不容易。因为大家都说的是中文,却互相听不懂。看见电商手里有枪,我们也试图去做,做完了以后,别说什么大数据了,现在你做出来的枪能响已经不错。现在多少的实体店在说我们要做一个线上的东西,一个月能销售出去几千万已经不错了。

 

银泰是走的早的,现在线上规模大,同时也是亏的多的公司。但是我们的教条叫先开枪后瞄准,方向大致正确,先干了再说,这个叫做勇猛精进。

 

怎么做?线下的商业为什么会成为现在这个样子,归根到底是过了二三十年的好日子,越来越坐在自己的店里以店为先了,已经没有原来走街串巷跟你的顾客接触、跟你供应商和员工接触的行迹了。现在来了一个线上,线上到底跟我们在一起是用来装的还是带着我们飞的?我觉得这两个都不是,我们没有本事像人家一样讲一个故事就能有四五个涨停。因为毕竟是线下的,我们有270万平方米的商业物业,如何飞?

 

喵街、喵货、喵客,这个是我们经过很多年自己的摸索,但加速是因为阿里的入股,我们有了这些产品,去年的时候我还得跟大家讲产品,人家会说这能行吗?我说应该能行吧,今年不用这么麻烦了,可以看数据。

 

喵街,这是对付线下商场的,看看数字,尤其是日活、周活数字,像个互联网产品,这是我们把实体店产品上翻,这是与B2C业务完全不一样的一个东西,它会有显著的效率提升和成本节约。周对周能增长,季对季能翻倍,年对年能够翻十倍,这个是互联网产品。

 

现在所有的刚才这些喵和我们的选,已经能够看到未来的雏形了,原来我们在讨论的时候,教授曾经说过一句话,说今后线上和线下的结合不是现在线上的模样,也不是现在线下的模样,是什么样子?可能是只怪兽,那只怪兽长什么样子,我们现在都说不太清楚,所以目前我们养出来的这些叫做小怪兽,它应该是完全围绕着顾客的需求,完全围绕着顾客的需求,无所不能,又很亲善,又很和蔼,是这么一个东西。

 

长出来今后是什么样子,就是“抱妹子”,要培养我们未来的顾客,需求是可以引领的,但是这些习惯在他们没有发现有这个功能之前,是不会有这种需求的,发现我们的未来顾客、收获我们未来的顾客,这两个也是我们要做的,不管什么都是应该围绕你的顾客。为什么现在好似做生意不太容易了?是因为现在的年轻人变化的太快了,就是现在你要面对的可能过几年会成为你主力客群的那些人变化的太快了。

 

我们讲的是两个词,一个是分享,一个是融合。先讲融合,线上线下须充分融合,那些大家签一个合作协议就想做出一个O2O产品来,那不行,你们看哪个能够做出来,它须有一个共同的愿景,同时还须有一个共同的利益体。你不融合,怎么有机会做成线上线下真正的一体化呢?现在的线下,我们的员工和招销员是割裂的,商场和供应商是割裂的,我们甚至不愿意跟顾客打招呼,网上还亲来亲去的呢,线下什么表示也没有,当然线下也不好亲。

 

再说说分粮,大家都说原来没有O2O的时候你们公司业绩还不错,为什么?我说团队。 做一件事须有一个强大的团队。目前这个公司新业务和创新业务,全部都是有合伙人的,也就是我们员工在新业务和创新业务里头,会有20%或以下的股份,包括开出来新的百货店。包括西选。

 

西选在杭州的同学可能知道这个胜景,顾客会冒着雨排队,我在微信里也写了,我说:这个年头,好像很久没有见过这种供不应求的生意了,1200多平方米,一个月能卖差不多1000多万单的销售,一年差不多1.5亿到2个亿,给大家一个概念,相当于我们同行的一个中型百货店全年的生意,而且这个中型百货店是三五百平米。今年西选会开八家实体店,3家网点,第三年会开到150家,按照这个规模来算,会有差不多150亿到200亿的销售,快接近1833生意总额了,它的利润比我要来的快,因为用的人少、面积小。这个生意,我的团队是有20%的股份,阿里现在在银泰里面也只有20%多的股份。现在我们所有的项目,新的、创新的,全有合伙人。

 

今后我们要做的事情,以客为先的共同的新消费者关系,这是梦想。其实线上对于线下企业来说是一件很近,但又碰不到的东西,因为我们从来没有把他真正的识别过,他进了你的商场,你并不知道他是谁,因为他给你留下的交易数据没有用,银联刷卡单子上面也是去掉了中间六位,你是永远不可能知道他是谁,也不可能把他数据化。

 

今后我们要做的三件事。这么多年我们攒了很多很多的资产,后公司很不幸成为了资产推动型公司,我们现在在做资产优化。重要的是什么呢?专注主业,任何一个机构都应该专注于自己的主业,虽然我们的主业比较苦。另外虽然是写在后,但是那一条是公司的核心基础,如果我们的成就不能被分享的话,其实你很难激励他们跟你共同去奋斗。

 

这个公司后要做的,就是大数据推动的消费解决方案提供商,但是在这之前,我们先把零售商做好,因为我们目前跟所有的同行一样,基本上就是一个二房东。

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