潢川电商:如何引进搜索流量,提高客单价?

  1.提高客单价的根本技术:关联销售

  因为价格是有限制的,虽然卖高价可以提高客单价,但是你卖高价转化率会下滑,甚至达到一个临界点的时候,你的转化率下降会非常厉害。所以,我们能想到的方法就是让每一个消费者能多买,比如原来买一件,现在能不能买两三件,原来只买A,现在能不能顺带B一起买。

  (1)给消费者挑选的余地,降低跳失率

  比如说卖衣服,如果你只有一件衣服,消费者不喜欢,就会直接走掉了;但是如果你这件衣服,消费者看了不合适,然后你还推荐了另外的几件衣服在边上(详情页里面),消费者可能会看上,就会买了,这会提高转化率。

  (2)多买几件

  消费者买了其中的一件,觉得另外的一件也不错,所以本来想买一件,结果买了两三件,这也是衣服等产品做关联销售的时候会涉及到的。

  (3)延伸需求

  比如消费者买一件波西米亚风格的长裙,准备海边度假穿,结果发现还有遮阳帽和太阳镜,这也是海边度假的时候会用到的东西,顺手也买了。

  2.关联商品的数量问题

  如果是服饰等类目,这种类目在关联的时候,主要是为了让消费者有选择的余地,有逛的可能性,所以可以关联2—3行,每行关联的商品不超过4个,3个好。总数不要超过9个。

  如果你是准备做捆绑销售,2—4个商品捆绑在一起就行了,5个或者5个以上商品的时候,转化的可能性会大幅度降低。

  如果你准备做那种推荐式儿搭配套餐,比如消费者买了一个T恤,你想给他搭配一个裙子或者高跟鞋。那么你搭配的数量好不要超过两个,太多了的推荐是没有什么意义,反而可能会让消费者觉得比较反感。

  3.你用什么样的商品进行关联来提高客单价

  这又是一个重要的问题,在进行关联的时候,关联什么样的商品,这里面考虑两个基本点:目标人群的标签特征和目标人群的消费行为特征。

  (1)价格档次上的选择

  这是关键的,取决于目标人群的标签特征。查看你关联的是不是同一类目下的商品就可以,如果是同一个类目下的商品,搜索核心主词的时候,只要在同一个价格区间就行了。

  如果关联的不是同一类的东西,比如,你想让消费者在买“短裤”的时候搭配“豆豆鞋”,那么这时候你就要看你的进店商品处在哪个价格柱上,然后在你准备搭配的商品去看相应的价格柱。

  注意,大部分情况下,这个价格柱都是5档,但是个别时候会出现四挡的情况,比如搜索短裤就是四挡,在这种情况下,你可以把五档的后两档归并成一档去进行综合判断。

  (2)同类商品之间的关联选择

  比如你都是连衣裙,或者都是T恤。这里面首先建立一个基础,就是你衣服的风格都是一样的,不能既有韩版的,还有民族风的,这是不合适的。在这样的前提下,如果关联的是同类商品的话。在详情页的前端,你可以关联一些细节差距比较小的商品;如果你把关联商品放在了详情页的尾端,那么你就可以关联一些细节差距比较大的商品。

  (3)不同类目之间的商品关联选择

  不同类目的商品在进行关联的时候,比如服饰搭配的关联,要注意两个问题,一是你本身要懂得搭配,不能说你的搭配让别人觉得很LOW,再有就是你在搭配的时候好在详情页里面配上文案的说明,你为什么要这样去搭配

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