潢川在线学习杭州夫妻直播卖“多肉”:总有玩

摘要:没有人是随随便便成功的。

天下网商记者 王彦之

云南昆明是知名的鲜切花市场,近几年,有许多人远道而来,开始疯狂培育一类名为“多肉”的植物,在淘宝上,售卖多肉的店铺就有上万家。

多肉的商业价值远超圈外人想象,这并非市场炒作,植物的年份、品种、品相,决定了专业玩家是否愿意一掷千金。

市场洗牌后,一种奇异的景象发生在淘宝直播——大量直播间门庭冷落,几元一颗的多肉无人问津,少数直播间则火爆非常,粉丝花钱如流水。

花陌是淘宝排名前五的多肉卖家,她和先生张慧从杭州转战昆明,在几年发展中脱颖而出。

双11当日,花陌派直播间最高客单价为4.7万元,平日里,单天直播卖出10万销售额更是稀松平常,预计今年整体销售额将达4000万元。

风光背后,他们不仅面对经营压力,也饱尝背井离乡的苦楚,背负着维系团队的责任。不过,这一切都是为了更好的生活。

暴利、偷渡、洗牌,疯狂的多肉

2012年左右,在义乌从事外贸行业的网红博主“二木”常往来韩国。他将各类韩国多肉的照片上传到网络,就此点燃了中国市场。

由于信息不对称,初期多肉的暴利程度超乎想象。

一批又一批人奔赴韩国代购,几十元钱背回来,三五百元卖出去。韩国棚户一年进账七八百万元的并不鲜见。

另外诸如“仙女杯”这类品种,那时一颗能卖数千元,投机者甚至不惜从其它大洲挖掘偷渡回来。

早期的多肉网红博主“二木”

低价平销也异常火爆,一份样品展示给消费者,成百上千库存直接清空。

“不过我们常说,前几年靠运气赚的钱,这几年全部赔光了。”花陌说。

早前,花陌的先生在杭州九堡做服装电商,感受到多肉市场的商机,试水转行和亲戚合伙创业,积累了第一桶金。

随着价格战愈演愈烈,花陌深感粗放发展的弊端,重开了一家淘宝店“花陌派”,定位中高端客群。

不出所料,不到两年,买家“进阶”,市场洗牌,走量的低端商户几乎全军覆没。花陌派脱颖而出,成为淘宝上的头部品类商家。

从包邮区到开挂区

种植基地位于昆明市宜良县,这是一片世外桃源。基地远离县城中心,车子七弯八拐驶入棚区,数不尽的多肉映入眼帘。

花陌记得很清楚,2016年,G20召开的那年,杭州天气格外闷热,皋亭山风景区原基地的多肉死伤惨重。

是时候搬迁了。

基地的水电交通缺一不可,山东、广州、云南……两口子的足迹踏遍半个中国。最终,在2016年底,新基地安在了花卉种植聚集地昆明市宜良县,占地20亩。

花陌派在宜良县的多肉种植基地,20亩多肉蔚为壮观

云南被肉友们誉为多肉的“开挂区”,日照时间长,昼夜温差大,湿度低。多肉在充足的日照下,色泽绚丽,健康皮实,为花陌派的品质之路提供了硬件支持。

刚搬来时,附近同行很多,随着行业洗牌,不少人被迫撤离,花陌派显得有些形影单只。

直播一物一拍,“高端肉”倍受追捧

花陌原本是浙江省肿瘤医院一名外科护士,工作强度高、节奏快,每一天都绷紧神经度过。

自从先生送了她一盆多肉,这类植物很快布满了整个阳台。在养肉的过程中,花陌发现了另一个快乐的自己,之后她毅然离开岗位,与先生一同创业。

花陌正在挑选双11直播的生石花

花陌性格好强,先生则沉着“佛系”,两人互补。目前,先生负责店铺运营,花陌主导直播和多肉培育,她被粉丝们亲切的称为“花陌娘娘”。

“好绒啊,是个黑色菊,三年生,秒一下189。给小乐姐。”

“给大家过一波217,这一套217粉粉的,五颗一起636块。”组合套价格不菲,但一经亮出就被拍走,甚至引发争抢。

新手进入直播间,大概率会重建关于多肉的价值观——这项爱好可以很伤钱包,店铺客单价达到五百元,一些生石花仍供不应求。

当下倍受“老肉友”追捧的生石花

此外,品种、品相描述高度专业化,小白们听得一头雾水。

花陌解释,直播需要专业化,不少多肉都有编号,同一编号的年份、品相差别天堑,老玩家据此判断你是否可靠,新手也能在观看过程中了解品种和鉴赏方法。

直播间的钻粉、铁粉、挚爱多得惊人,他们戏称“这都是用钱砸出来的”。

花陌派的客群以25岁及以上女性居多,在多肉圈混迹多年,热爱生活,经济基础良好,某客户累计购买了80万元多肉。

入坑多年的玩家一般会逐渐由“普货”转入“贵货”,贵货品种珍稀,年份久,种植要求高、难度大。

花陌的高端品质化路线正迎合了这一趋势,她甚至能够直接叫出每一位老粉丝的小名,这是直播间长青的关键。

土豪?朋友?源于直播间的稳固关系

前往基地采访时,恰好有两位上海粉丝远道而来,都是店铺的VIP买家。

Chen姐从事酒店行业,她比花陌入坑更早,家中三个大阳台满是多肉,每一株都得到了精心照料。“我可以一下午坐在阳台,去枯叶、翻盆。“陈姐说。

野辕一头短发,下边梳了两条小辫子,妆容打扮潮流不羁,搬个小凳子坐在基地里种多肉,有些反差萌。她说,自己从事财务行业,工作压力大的时候,打理多肉能解压。

打理多肉为人的心灵带来平静

对爱好者而言,多肉是城市生活中为数不多的闲情逸致。

许多老粉早早与花陌相识,已超脱了客商关系,成为朋友。

“我没有那么大的魄力,像花陌那样放弃很多东西创业,我佩服她。”Chen姐说。电商行业压力大,直播压力更大,熬夜稀松平常,也免不了遭受非议,苦衷难诉。

源自直播间的友谊形成了温暖稳固的关系。

今年,直播间来了个美国人,大家叫他“小老外”,一开始主播不懂英语,着急上火。Chen姐就充当中间翻译,帮忙代购、寄出。她不得空的时候,社群中的英语老师们就“挺身而出”。

寄养也是土豪老粉们的玩法,他们拍下多肉,交给花陌这个“后妈”照料,去宜良基地被称为“探亲、看看孩子”,几乎每个月都有人来。

老粉们把“孩子”放在花陌这儿寄养

云南充足的温差和日照,才能让多肉释放最美的状态。寄养区,三五张台面上摆满了各类多肉,上面插着主人标签。梅姨、Fang姐、Chen姐都是大户,能占去半个台面。

“我想看看,这些东西,它在云南的极致状态能出到什么样子。”Chen姐说。

老粉们寄样的多肉,上面插着每人的标签

背井离乡,是为了更好的生活

宜良基地的生活十分单调,晚上五六点,天还亮的很,要是不工作,白天漫长得仿佛过不完一般。

有时趁着周二晚下播——主播和运营们仅有的休息时段,大家就挤在车里,开到县城中心去,健身、看电影,吃小麻鸭、烤黄鱼。

直播从早上八九点到凌晨一点无间断进行,大家中午轮换吃饭,速战速决。宿舍就是新建的两个水泥房,夜晚刮风下雨,清晨鸡鸣狗叫,很容易就被吵醒。

“前不着村,后不着店”的种植基地,花陌还是做了精心布置

因此,搬来云南后,基地人才难寻,人员流失严重。

杭州团队原本有个小伙子,大学毕业不久,单身,原生家庭美满,在花陌等人看来,正是外出打拼的好时机,但对方拒绝了。

这无关对错,只是个人选择。

小汪是转战云南的成员之一,工作内容由最初的微淘内容运营,拓展到陶盆直播,轻车熟路。

白天场主播月月则是宜良本地人,凭借自身能力从淘宝客服转为主播,月薪比当地平均水平多出好几倍。

去年,杭州转移过来的团队,几乎每人都在昆明买了房子,对小伙伴而言,这既是压力也是动力,有家才能安心工作。

小汪正在做陶盆直播

花陌的加菲猫也被带了过来,在杭州家中实在无人照料,不过就此失去了自由,窝在二层铁笼里,整日就是睡觉。

店铺生意离不开照料,花陌一个月能回杭州一次已感庆幸。三年级的女儿由爷爷带着,亲戚帮衬。

双11的前一天,女儿打来电话,她对花陌说,妈妈我的牙齿很松了。花陌告诉她,叫阿姨带她去拔牙。“作业不懂的地方周一要问老师哦,钢琴记得练习。”另一些忙碌的时候,花陌会直接告诉女儿,去找爷爷。

“我是为了什么呢?”花陌经常问自己,心中对女儿感到愧疚。

和Chen姐、野辕这些朋友聊天,她们也常问花陌,为了什么呢?

其实花陌很清楚,因为家庭的未来,因为热爱,也因为一大帮忠实粉丝的追随和支持,而今更需要对团队成员负责。

所以一路遇到各种困难,她都咬牙挺了过去。

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